Como vender um projeto antes mesmo de fazer alguma coisa

21/08/2009

Vender um projeto é algo realmente difícil. Aqui geralmente encaramos 2 problemas:

1) Como convencer um cliente a comprar algo que não está totalmente especificado?

2) Como demonstrar uma idéia para um cliente sem que você perca muitas horas de desenvolvimento ou de especificação para chegar a um orçamento justo?

Fazer um orçamento é uma das tarefas mais difíceis em um projeto, pois é claro, envolve muitas especificações.

Imagine que você está construindo uma casa e, depois de aprovado o projeto e com a casa quase pronta, você percebe que quer mais um banheiro em um determinado lugar. Pronto, o projeto já deu um prejuízo para o cliente, pois nessa área não tem o encanamento apropriado e muitas outras paredes terão que ser quebradas.

E quando vendemos algo tão subjetivo quanto uma peça publicitária? Como vender esse projeto sem ter que recorrer a tabelas de preços ou perder muitas horas preciosas de especificação?

Primeiro, é importantíssimo saber a necessidade do cliente. Muitas vezes, o cliente chega na agência e pede: "Eu quero um spot de rádio". Espera um pouco... pra quê ele quer uma agência se ele só quer um spot? Uma gravadora pode resolver o problema por um preço mais baixo.

Perguntar o por quê ele quer um spot, é o primeiro passo. Descobrir as intenções, o objetivo, a necessidade, pode ser tão ou mais importante quanto a execução propriamente dita.

Segundo, crie uma história para o projeto. Algo como: "O cliente vai chegar no supermercado e ao chegar na gôndola de biscoitos ele vai sentir um cheiro de chocolate saindo da gôndola da marca X." As histórias não precisam ser muito longas e no início até é interessante que não sejam, para que o cliente possa complementá-la com as necessidades.

A etapa de aprovação de uma idéia é outra fase importante. Como você conta uma história? Uma boa história tem começo, meio e fim. Se o final for feliz, melhor ainda. Tire algumas horas para ver trailers de filmes. Se o trailer é bom, você vai querer ver o filme. Se ele for ruim, provavelmente você irá ignorá-lo.

Com os projetos, acontece da mesma forma. Conte uma história bem feita e você tem chances de aprovar uma idéia. Conte ela de forma desorganizada, desestruturada e sem brilho e o cliente dirá que não tem orçamento pra isso agora.

Lembre-se: uma boa idéia tem que estar vinculada à uma necessidade do cliente.

Depois de contada a história é hora de mostrar quanto é que vai custar a brincadeira. Esse é o momento de colocar na ponta do lápis o custo de todas as tarefas, materiais, horas de trabalho, etc. É importante também enviar a história um pouco mais detalhada com o preço, incluindo o que fará e o que não fará parte dessa história.

Se for um projeto grande, divida a história em capítulos e faça o orçamento partilhado para cada uma das etapas. É melhor lançar algo mais cedo e ganhar dinheiro no primeiro mês do que lançar um projeto depois de um ano e só começar a ter retorno sobre o investimento 12 meses depois de começada uma história.

Em resumo:

1) entenda a necessidade
2) monte uma história
3) faça um orçamento da história, se possível, divida ela em partes

Depois dessas etapas, vem a parte da execução. Mas aí é uma outra história que deixamos pra contar mais tarde!

E você? quais as suas histórias ao tentar vender um projeto?

créditos: http://midiaticos.blogspot.com/

28 idéias para manter Clientes

10/11/2008

A tua empresa, a Nike, a Coca-Cola, TODAS, literalmente, TODAS, perdem em média 50% dos seus Clientes a cada 5 anos. 66% desses Clientes que PARAM de comprar de você, o fazem porque a turma de atendimento e vendas, no pré-venda ou no pós-venda, tratam eles como se fossem um "P*** cara chato!". Beleza! Parabéns! No século 20 era cinco vezes mais caro conquistar um novo Cliente ao invés de vender para quem já te conhece. No século 21 é 10 VEZES mais caro conquistar um novo Cliente. Esses são os números da Yankee Group e Pricewaterhouse Coopers. O quê você poderia fazer para resolver a questão?

1. Transforme o Atendimento ao Cliente em uma questão estratégica nos negócios da empresa. Ah, já faz parte? Então, como você mede o atendimento? Quais são os índices de performance que você usa?

2. Assegure-se que a turma do atendimento e vendas tem acesso as informações que eles precisam ter acesso para servir ao cliente com extrema velocidade.

3. Dê aos funcionários o poder para tomar certas decisões independentes devocê.

4. Defina PADRÕES de VELOCIDADE e RESPEITO quando atender ligações e e-mails.

5. Aprenda o máximo que você puder sobre os negócios do seu Cliente.

6. Descubra Como, Quando e O quê os Clientes compram, e use essa informação para melhorar o serviço que você oferece.

7. Descubra MAIS sobre os seus Clientes ao criar oportunidades para a turma te dar feedback, desde conversas informais, passando por happy hours, reuniões, eventos, ou simples pesquisas de mercado.

8. Desenvolva uma marca ao redor do nome da sua empresa e do serviço que você entrega. O serviço que você vende tem alguma marca?

9. Crie um logotipo e um slogan para a sua empresa.

10. Crie uma área no seu web site que PROVA que você é ESPECIALISTA em alguma coisa.

11. Tenha certeza que todas as pessoas da sua equipe tem boas habilidades de comunicação.

12. Pense em maneiras de facilitar a vida dos seus clientes.

13. Experimente se antecipar, ao invés de reagir, as necessidades dos Clientes.

14. Tire o seu Cliente de situações inconvenientes.

15. Sempre cumpra as suas promessas!

16. Mantenha o Cliente informado sobre qualquer problema, e assegure-se que é MUITO FÁCIL FAZER NEGÓCIOS COM VOCÊ. (O primeiro slogan que eu criei para uma empresa foi "Comprar ficou mais fácil!" em 1989).

17. Use Tecnologia!!! Hardware, software, networking, wireless etc. O máximo que você puder para armazenar, organizar e planejar os contatos comos seus Clientes.

18. Personalize todas as suas comunicações.

19. Preste MUITA atenção os Clientes VIPS: Os seus Very Important People e os seus Very Irate People.

20. Crie oportunidades para feedbacks!

21. Pergunte para todos os seus Clientes, principalmente os NOVOS CLIENTES, porque eles escolheram você ao invés da concorrência.

22. Estimule as críticas e reclamações!!!

23. Mantenha o diálogo aberto. Estimule o diálogo. FAÇA PERGUNTAS!!!

24. Permite que os clientes chaves da empresa SAIBAM que são SUPER VALIOSOS para você. Reforce essa idéia em TODAS AS COMUNICAÇÕES com eles.

25. Convide Clientes IMPORTANTES para eventos especiais. Premie sua fidelidade.

26. Peça a opinião dos Clientes antes de tomar alguma decisão significativa.

27. Seja ORIGINAL!!!! O desafio é se DIFERENCIAR dos outros e não ser o melhor ou o mais barato ou o mais simpático.

28. Seja SINCERO. Fale SEMPRE a Verdade, doe a quem doer.


fonte: http://bizrevolution.typepad.com/